Es de todos conocido que en los billetes de 1,00 $ aparece la incripción «In God we trust». El motivo de esta afirmación aseguran que era diferenciarse del gobierno de la URSS que declaraba su estado ateo durante la época de la Guerra Fría, sin embargo ya en 1864 apareció esta inscripción en una moneda de 20 cts de $. Independientemente del origen de esta inscripción, estoy convencido que para poder liderar bien a un equipo debes poder confiar en la bondad (GOODness) de cada uno de sus miembros y lo que es todavía más importante, debes conseguir que confíen en ti. La constancia forma parte de las habilidades necesarias para generar una buena dinámica de equipo junto a la coherencia, humildad y empatía.
La constancia para generar confianza
El Retail está permanentemente diseñando acciones dinamizadoras de su actividad comercial. Por muy buena que sea una acción debemos ser capaces de medir los resultados, ajustar algún parámetro si hace falta y sobretodo de mantener al equipo involucrado en ella a lo largo del tiempo. A menudo dedicamos demasiados esfuerzos en diseñar nuevas acciones y nos olvidamos de mantener el foco en otras acciones que hemos comprobado que funcionan. Es mucho más rentable mantener la constancia en las técnicas de venta probadas que diseñar constantemente nuevas técnicas de venta por ejemplo. Al mantener vivas las mejoras, el equipo aprende a aprender y aprende a ser constante, algo que normalmente es difícil para las personas con un perfil más comercial. No pretendo fomentar el inmovilismo frenando la generación de nuevas ideas, pretendo generar constancia en los métodos que funcionan poniendo el foco en facilitar la ejecución a las personas que los desarrollan para que no abandonen esos métodos.
Tolerancia al error
¿Por qué he titulado este artículo «In good we trust»? ¿Confiamos en las capacidades (bondades) de cada persona de nuestro equipo?. ¿Les damos la posibilidad de arriesgar y por lo tanto de equivocarse?. El riesgo es intrínseco en cualquier negocio y especialmente en el Retail y en el actual escenario. Si castigamos el error estamos sembrando niños obedientes que no tomarán riesgos, y eso no es riesgo, eso es una temeridad.
Demos alas a probar cosas nuevas y pongamos herramientas para poder medir de forma rápida los resultados obtenidos. Seamos constantes en el desarrollo de novedades y constantes en el análisis de los datos. Una vez verificado, obtendremos rentabilidad de las acciones si conseguimos que los equipos las incorporen en sus rutinas de trabajo (o de venta).
Producto mínimo viable
El cliente cambia muy rápido así que tenemos que gestionar planes en entornos muy volátiles. La capacidad de ajuste adecuada es más importante que la solidez de un plan elaborado durante semanas.
Generar pequeñas acciones que nos acerquen al objetivo es la mayor contribución que podemos hacer a la mejora contíua. El objetivo no es encontrar la fórmula perfecta para vender más, sino una buena fórmula para vender más hoy ya que dentro de un mes quizás haya que ajustar la fórmula. Seamos ágiles diseñando acciones que aporten una pequeña mejora y constantes para consolidar estas acciones. Hagamos esto de forma repetitiva una y otra vez para aportar valor al producto vendido, para aumentar el ticket a cada cliente, para captar nuevos clientes y para adaptar nuestra gama. Hagamos de nuestro equipo nuestro proveedor de innovación.
Tener claro el objetivo
Para poder tener al equipo enfocado, es crucial que conozca el objetivo, los valores de marca y la cultura empresarial que definirán un marco donde poder diseñar acciones coherentes con la marca. Dediquemos recursos a realizar marketing interno para que nuestro equipo sepa dónde trabaja, qué valores defiende la marca qué novedades propone, … El marketing interno o marketing corporativo son claves para «vender»nuestra marca a nuestro equipo.
Rodéate de un equipo valiente, capaz y confía en ellos. Confía en sus capacidades, sus bondades y su compromiso. El líder debe aparecer para animarlo cuando se cae, orientarlo cuando se pierde y aplaudirlo cuando triunfa.
