Es habitual que, como seres humanos, tengamos tendencia a culpar de nuestros fracasos a agentes externos a nuestro control. No me canso de explicar que nuestra actitud es la que determinará la altitud de nuestros equipos. La actitud es una habilidad que se entrena y se aprende, y no viene determinada por los genes heredados ni la educación recibida. Es la actitud con la que afrontamos cada reto, error o acierto la que nos define, como profesionales y como personas.
La constancia
Los errores forman parte del proceso empírico de cualquier aprendizaje. Como personas hemos nacido con la perseverancia para conseguir lo que realmente nos motiva. ¿Alguien ha nacido sabiendo ir en bicicleta? ¿Cómo es posible entonces que seamos capaces de ir en bicicleta tras habernos caído todos tantas veces? Son pues los años y las caídas las que nos hacen perder poco a poco ese espíritu de perseverancia con el que todos/as nacemos.
Rodearse de un escenario favorable para conseguir el objetivo
El primer día que intentaste ir en bicicleta sin ruedecitas tus padres no te pusieron por un camino lleno de piedras. Estoy seguro de que no intentaste aprender subiendo una montaña, circulando junto a un precipicio o en una bicicleta más grande de lo que te correspondía. Es evidente que quien te enseñó a ir en bicicleta, nadar o esquiar lo hizo teniendo en cuenta el entorno en el que lo hacías.
Si es tan evidente, ¿por qué a veces ponemos las cosas tan difíciles a nuestro equipo cuando los enfrentamos a un reto?. Como líderes somos responsables de establecer un entorno donde el equipo pueda sentirse confortable y seguro. Si pedimos a nuestros colaboradores creatividad y capacidad para asumir riesgos, debemos establecer primero a través de nuestra actitud un marco de seguridad emocional. De este modo será mucho más fácil diseñar las acciones y activar la actitud adecuada de todo el equipo. Ejemplo:
Si un retailer quiere aumentar el precio medio de venta de sus productos para aumentar el ticket medio, una de las cosas que hará es distribuir estratégicamente los productos de éxito y alto precio en el layout de la tienda para facilitar la tarea de los vendedores. Ante este planteamiento me encuentro a veces con dialógos como éste:
- Retailer: Me da miedo asustar a los clientes con productos muy caros en las zonas más visibles.
- OriOl: Entonces ¿estás aceptando que los productos son más caros de lo que se merecen?
- Retailer: El problema es que mi escenografía o mis vendedores no son capaces de defender el precio del producto.
- OriOl: No solo eso, el problema es que ni tú ni tu equipo os creéis el precio que habéis puesto al producto. Si estás convencido del precio, a pesar de ser elevado, no lo considerarás caro sinó de más valor añadido. Forma a tu equipo de ventas para defender el valor añadido y, sobretodo, ponles fácil el acceso a este producto en el momento preciso de la venta. Crea un entorno que justifique su precio y un equipo que no tenga miedo al no injustificado del cliente.
A veces, la distancia entre las oficinas y las tiendas nos hace perder de vista la actitud de servicio que como líderes debemos dedicar hacia los equipos de venta. Demos a los equipos de venta la formación correcta y el entorno adecuado para defender los productos y facilitarles su labor. Esto es, aplanarles el camino para conseguir los objetivos. Nuestra actitud de servicio no nos rebaja ante nuestros equipos, sino que nos eleva hacia objetivos más ambiciosos. Nuestra actitud permitirá ganar altitud de miras al equipo.
¿Es posible la formación en actitudes?
Como hemos dicho antes, nadie nace enseñado y la actitud no viene limitada genéticamente. Mediante la metodología adecuada, todos/as podemos alcanzar cualquier objetivo razonable que nos propongamos, y solo lo haremos si estamos preparados.
OriOl – make it happen
